Trade marketing anlayışı son illərdə markalar üçün, xüsusən də pərakəndə sektorunda fəaliyyət göstərənlər üçün, keçilməz alətə çevrilib. Sadə şəkildə desək, bu marketinq növü istehsalçı ilə məhsulu müştəriyə çatdıranlar – yəni mağazalar, distribyutorlar və topdan satışçılar – arasında körpü yaradır. Məqsəd isə təkcə satmaq deyil. Məqsəd odur ki, məhsul rəfdə görünəndə gözdən qaçmasın, tərsinə, diqqəti çəksin. Və ən əsası – satılsın.
Biz bu yazıda “trade marketing nədir?” sualından yola çıxıb bu anlayışın brendlər üçün hansı imkanları yaratdığını, harada və necə istifadə olunduğunu, təcrübədə nələrə diqqət yetirildiyini izah edəcəyik.
Bəs trade marketing nə deməkdir?
Əgər siz bir brendsinizsə və məhsulunuz artıq hazırdırsa, iş bununla yekunlaşmır. O məhsulun yolçuluğu yeni başlayır – anbardan mağazaya, mağazadan isə alıcının səbətinə qədər. Bu aralıq mərhələdə isə “trade marketing” səhnəyə çıxır. Yəni, məhsulun doğru yerdə, doğru formatda, doğru zamanda təqdim olunması – bu marketinq növünün əsas mahiyyətidir.
Düşünün ki, bir şokolad brendisiniz. Məhsul dadı çox yaxşıdır, qablaşdırma da keyfiyyətlidir. Amma supermarketdə rəfin aşağı hissəsində yerləşdirilmisiniz və heç bir promo yoxdur. Alıcı sizi necə tapsın? Bəlkə də heç tapmayacaq. Bu, təkcə görünməmək deyil – bu, satış şansınızı itirməkdir.
Trade marketing strategiyasının məqsədi nədir?
Əsas məqsəd – satış yerində fərqlənməkdir. Burada danışdığımız “satış” B2C (Business to Consumer) deyil, B2B (Business to Business) münasibətləridir. Yəni siz alıcınızla deyil, məhsulu daşıyan, satan və yerləşdirən tərəfdaşlarla işləyirsiniz.
Misal olaraq, bəzi kosmetika brendləri mağaza işçilərinə xüsusi bonus kampaniyaları təklif edir: “Hər 10 satılan məhsula görə əlavə bonus.” Bu həm işçiləri motvasiya edir, həm də brendin təqdimatını gücləndirir.
Trade marketing strategiyaları – real nümunələrlə
POS materiallardan istifadə
Marketlərdə gördüyümüz rəngarəng promo stendlər, xüsusi dizaynlı rəf bölmələri, məhsulun yanında yerləşdirilən məlumat kağızları – bunların hamısı POSM (Point of Sale Materials) adlanır. Məsələn, Red Bull-un enerji içkiləri üçün marketlərdə yaratdığı mini-soyuducular çox gözə çarpır və markanı fərqləndirir.
Satış heyətinə təlim
Əgər mağazada çalışan işçi məhsulun faydalarını bilmirsə, alıcıya necə düzgün təqdim etsin? Ona görə də bəzi markalar satış heyətinə qısa təlimlər keçir. Xüsusilə də ətriyyat və texnologiya sektorunda bu üsul effektivdir.
Endirim və kampaniyalar
Bəzən satış nöqtələri üçün fərqli kampaniyalar hazırlanır – məsələn, “yalnız bu market şəbəkəsində keçərlidir”. Bu, distribyutorları brendlə daha sıx işləməyə təşviq edir və satış nöqtəsində maraq yaradır.
Trade marketing-in faydaları
- Məhsul daha görünən olur, yəni “rəfdə itmir”.
- Distribyutorla münasibətlər daha stabil olur.
- Mağazalarda daha çox satış şansı əldə edilir.
- Rəqiblərə qarşı strateji üstünlük qazanılır.
- Brend imici güclənir – təkcə TV reklamı ilə deyil, fiziki görünüşlə də.
Trade marketing meneceri nə iş görür?
Əgər bu sahədə çalışmaq istəyirsinizsə, bilin ki, bir trade marketing meneceri:
- Distribyutorlarla daima əlaqədə olur, kampaniyaları razılaşdırır;
- Kampaniyanın performansını ölçür, satışdakı artımı təhlil edir;
- Büdcəni planlayır, POS materialların sifarişindən tutmuş təlimlərin təşkiliyə qədər.
Yəni həm yaradıcı, həm analitik, həm də logistik düşünmə bacarığı vacibdir.
Bəs bu fəaliyyətləri necə planlamaq lazımdır?
Əgər siz brend sahibi və ya marketinq mütəxəssisisinizsə, aşağıdakı suallarla başlaya bilərsiniz:
- Məqsədim nədir? Satışı artırmaq? Yeni məhsul tanıtmaq?
- Kimlərlə işləyəcəyəm? Marketlər, distribyutorlar, topdansatışçılar?
- Əldə etdiyim nəticələri necə ölçəcəyəm? (ROI, satış göstəriciləri və s.)
Rəqəmsal mühitdə trade marketing necə dəyişir?
Artıq bu sahə təkcə fiziki məkanlarla məhdudlaşmır. E-ticarət platformalarında məhsulun önə çıxarılması, filtrlərdə “tövsiyə olunur” statusu alması və ya “ilk sırada görünməsi” də trade marketing-in yeni formasıdır. Məsələn, bir kosmetika markası e-ticarət saytında ana səhifəyə çıxmaq üçün həmin platforma ilə əməkdaşlıq edir – bu da rəqəmsal POS hesab olunur.
Azərbaycanda bəs vəziyyət necədir?
Son illər ölkəmizdə də, xüsusilə FMCG sektorunda trade marketing strategiyaları daha peşəkar şəkildə qurulur. Market şəbəkələrinin artması ilə brendlər rəqiblərlə yalnız qiymət üzərindən deyil, rəf dizaynı, kampaniya orijinallığı və təqdimat keyfiyyəti ilə yarışırlar.
Trade marketing brendin görünməyən gücüdür. TV-də, sosial mediada reklam görürük, amma alıcı son qərarı mağazada verir. Və o anda məhsul necə təqdim olunubsa – satışı da ona uyğun olur.
Əgər siz də brendinizi satış nöqtələrində daha cəlbedici və rəqabətə davamlı görmək istəyirsinizsə, trade marketing strategiyasını təxirə salmayın. Hər satış rəfi, hər distribyutor görüşü bir fürsətdir – düzgün istifadə etməyi bacaranlar isə rəqiblərindən bir addım öndə olur.
